سوالات متداول

-همواره در مواجهه با مشتریانی که می گویند باید مشورت کنم، بدون اینکه به طور واضح اشاره کنند که با چه کسی می خواهند مشورت کنند، می گویم؛ البته که باید مشورت کنید، این حق مسلم شما است، من هم همیشه در تصمیمات مهمی که می گیرم با متخصصان آن رشته مشورت می کنم. اشکالی ندارد اگر بپرسم با چه کسی می خواهید مشورت کنید؟ نه اشکالی ندارد با همسرم بسیار عالی می توانم شغل ایشان را بدانم؟ بله ایشان دبیر زبان هستند. بسیار خوب من واقعاً احترام خاصی برای جامعه ی فرهنگیان کشورم قائلم فرهنگیان حق زیادی به گردن افراد جامعه دارند، یک لبخند چاشنی کار کنید و منتظر واکنش مخاطب باشید قطعاً در این وضعیت واکنش مثبتی دریافت خواهید کرد و در ادامه سؤال کنید چقدر به همسرتان اعتماد دارید؟ خیلی زیاد بیشترین اعتماد را در دنیا به همسرم دارم عالی است، می توانم بپرسم اگر شما روزی نیاز به تزریق آمپول پنی سیلین پیدا کنید، اجازه میدهید همسرتان این کار را برایتان انجام بدهند؟ نه چنین کاری نمی کنم اگر نیاز به عمل قلب باز داشته باشید، چطور؟ - قطعانه. می توانم بپرسم چرا؟ مگر شما به همسرتان اطمینان ندارید؟ - حب البته که به ایشان اعتماد دارم ولی این کار کار ایشان نیست. - چرا کار ایشان نیست؟ آخر در این کار تخصصی ندارد. در کار بیمه چطور؟ در این زمینه تخصص دارند؟ نه خب آیا به نظرتان بهتر نیست با کسی که در این کار تخصص دارد مشورت کنید؟ اجازه می فرمایید من تجربه ی خودم را در این رابطه خدمتتان عرض کنم؟ بله بفرمایید. زمانی که همسرم متوجه شد من برای خودم بیمه ی عمر خریداری کردم خیلی اظهار ناراحتی کرد و گفت: بعد از تو من حاضر نیستم حتی یک لحظه زنده باشم، چه رسد به اینکه بعد از مرگ تو من از پول بیمه ی عمر تو استفاده کنم در پاسخ به او گفتم حالا اگر من پس از پایان مدت بیمه نامه صحیح و سالم در کنارت باشم و با هم برویم شرکت بیمه و سرمایه مان را یکجا دریافت کنیم و از آن استفاده کنیم چطور است؟ - عاليه اگر سرمایه ی پایان دوره را تبدیل به درآمد مستمر ماهیانه کنیم و با سودش هر سال به یکی دو تا سفر خارجی برویم و از دوره ی میانسالی مان لذت ببریم و دور دنیا را بگردیم، چطور است؟ - دیگه از این بهتر نمیشه، اما مگه بیمه ی عمر در صورتی که فرد بیمه شده فوت نشود هم ارزش دارد؟ و در جواب گفتم: بله عزیزم، این بیمه نامه ارزشهای زیادی دارد که فقط یکی از آنها مربوط به فوت و بیماریها می شود. یکی از مهمترین ارزشهای بیمه نامه ی عمر این است که شرکت بیمه در پایان دوره، تمامی پولهایی را که سرمایه گذاری کردیم با سود چند برابر به ما بر می گرداند. خب اگر اینطوره به برادرم و خواهر و شوهر خواهرم هم این بیمه نامه را پیشنهاد کنیم تا آنها هم بتوانند از مزایای داشتن این بیمه نامه بهره مند بشوند. در ادامه به مشتری میگویم به نظر شما اگر من نمی توانستم به درستی توضیحات لازم را به همسرم بدهم و مزایای بیمه نامه ی عمر را به صورت کامل اثر نداشتن این بیمه نامه در آینده من و خانواده ام دچار آسیبهای جدی می شدیم آباد چار پشیمانی نمی شدم و از بابت اینکه با شخص مناسبی مشورت نکرده بودم برای او تشریح کنم و به خاطر عدم توانایی من در مدیریت مذاکره، همسرم از تصمیم گیری صحیح و بموقع من برای خرید این بیمه نامه ممانعت می کرد و بر خودم را سرزنش نمی کردم؟ آیا خود من بابت این مشورت خودم را سرزنش نمی کردم؟ آیا اگر همسرم در آینده متوجه می شد که به خاطر مشاوره ی غیر متخصصانه اش باعث آسیب زدن به من خودش و خانواده اش شده است احساس گناه نمی کرد؟ آیا این حس گناه باعث آزرده خاطر شدن او نمی شد؟ سکوت کوتاه و سپس ادامه می دهم آیا بهتر نیست برای تصمیم گیریهای مهم زندگی مان با متخصصان هر رشته مشورت کنیم؟ به نظر شما اگر من برای مشکلات درسی زبان دخترم از همسر شما مشاوره بگیرم نتیجه ی بهتری میگیرم یا از قصاب محله؟ اگر شما بخواهید آپارتمانی خریداری کنید ترجیح می دهید از یک مشاور املاک مطمئن نظر خواهی کنید یا از یک متخصص قلب و عروق؟ پس از هر پرسش سکوت کنید تا مشتری پاسخ مورد نظر را به شما بدهد و سپس سؤال بعدی را بپرسید. همواره این اصل اساسی را هنگام مذاکره با مشتری رعایت کنید: به نظر شما واکنش مشتری شما نسبت به چنین مشاوره ای چه خواهد بود؟ بله درست حدس زدید! شانس برنده شدن شما در مذاکره و نهایی شدن فروش بسیار زیاد خواهد بود. پرسشهای هوشمندانه و پاسخهای خلاقانه به آن پرسشها شاه کلید طلایی موفقیت در فروش است. به نمونه ی دیگری از پاسخ به این اعتراض توجه کنید مشتری باید با همسرم مشورت کنم عذر می خواهم آقای .... شما الان شاغل هستید. درست است؟ بله. می توانم بپرسم در چه حوزه ای فعالیت می کنید؟ بله من در حوزه ی .... فعالیت میکنم - بسیار خوب آقای... آیا شما در حوزه ی فعالیتتان تصمیم گیری هم می کنید؟ - خب بله، تصمیم گیری هم میکنم آیا در تصمیم گیریهای مربوط به حوزه ی کاریتان همسرتان را هم سهیم می کنید؟ - خب نه، آخه .... - بله کاملاً درسته ایشان تخصصی در این زمینه ندارند درست می گویم؟ بله ولی خب این فرق دارد. ولی به نظر من هیچ فرقی ندارد شما تصمیم می گیرید بخشی از پولتان را سرمایه گذاری کنید کاری که اگر همسرتان هم بفهمد خوشحال می شود. به این خاطر که شما برای خانواده تان یک سرمایه گذاری عاقلانه انجام داده اید. در ضمن این پول حاصل زحمات شما است و این حق شما است که هر طور بخواهید روی آن برنامه ریزی کنید. - آیا برای خودتان حریم خصوصی برای اخذ تصمیم گیریهای شخصی قائل نیستید؟ آیا اگر شما رئیس سازمانی باشید برای مرخصی دادن به کارکنان تان از همسرتان مشورت میگیرید؟ آیا برای وام دادن به کارکنان تان که جزو وظایف شخصی و سازمانی شما است و یا استخدام و اخراج نیروهای کاری از همسرتان مشورت می خواهید؟

مشتریانی که میگویند باید فکر کنم، به دو دسته تقسیم می شوند: گروه اول: کسانی هستند که واقعاً می خواهند فکر کنند و برای تصمیم گیری نیاز به سبک و سنگین کردن و حساب و کتاب کردن دارند. گروه دوم: کسانی هستند که فکر کردن را بهانه می کنند و در زندگیشان هرگز فکر نمی کنند و حتی اگر موفق شوند از دست شما خلاص شوند، به موفقیت در همین خلاص شدن هم فکر نمی کنند به صورت کلی در پاسخ به مشتریانی که میگویند باید فکر کنم می توان به شیوه های گوناگونی پاسخ داد که چند نمونه از آنها را در اینجا با هم بررسی می کنیم: پاسخ شماره ی ۱ آقای مشتری میتوانم بپرسم آیا یک فکر بهتر است یا چند فکر؟ با طرح این پرسش سؤالی منطقی را مطرح می کنم که پاسخ مشتری به آن همان پاسخی است که من میخواهم از آنجایی که هیچ کس دوست ندارد احمق به نظر برسد؛ قطعاً پاسخ سؤال منطقی را منطقی خواهد داد. - قطعاً همفکری کردن بهتر است. - متشکرم که شما با من هم عقیده هستید! البته که این حق مسلم شما است که بخواهید راجع به یک سرمایه گذاری بلند مدت فکر کنید. من هم اگر جای شما بودم همین کار را می کردم خب حالا می توانم بپرسم در کدام بخش این سرمایه گذاری نیاز به همفکری دارید؟ پاسخ هر چیزی که مشتری به شما بگوید در همین کتاب و یا در کتاب ایده های خلاقانه فروش بیمه داده شده است و شما می توانید با استفاده از این پاسخها مشتریان گروه اولتان را متقاعد کنید و در نهایی کردن فروش به موفقیت دست پیدا کنید. و اما در مورد گروه دوم، از آنجایی که اینگونه افراد در واقع فکر کردن را بهانه می کنند، با ارائه ی دلایل منطقی و با درگیر کردن احساسات آنها می توانید به نتیجه ی مطلوب برسید و کار فروش را تمام کنید. افراد با احساس خرید می کنند و با منطق آن را توجیه می کنند. . پاسخ شماره ی ۲ میتوان با طرح این پرسشها مشتری را از حالت تدافعی خارج کرد و نسبت به خرید بیمه نامه ی عمر ترغیب کرد: مشتری عزیز، اگر هوا بشدت بارانی و سرد باشد و شما بخواهید از دفتر کار ما خارج شوید و من به شما پیشنهاد بدهم که یک عدد چتر به همراه یک بارانی گرم از ما خریداری کنید تا زیر باران خیس نشوید چه پاسخهایی احتمال دارد به من بدهید؟ ا امکان دارد ترجیح دهید بدون خریدن چتر و بارانی از دفتر کار ما خارج شده و تا رسیدن به منزل خیس شوید. ۲ امکان دارد بگویید از مغازه ی آن طرف خیابان می خرم، شاید ارزانتر باشد. . امکان دارد بگویید از مغازه ی آن طرف خیابان می خرم، شاید کیفیت آن بهتر باشد. ۴. امکان دارد بگویید حاضرم چتر و بارانی را بخرم ولی احساس ترس از ضرر را دارم ولی با این حال می خرم ۵ امکان دارد شما به من اعتماد کنید و چتر و بارانی را بخرید حالا اگر شما گزینه ی پنجم را انتخاب کردید و به خاطر این حسن اعتمادی که به ما داشتید، ما هم این فرصت و حق انتخاب را به شما بدهیم و بگوییم چتر و بارانی خریداری شده را استفاده کنید و از خیس شدن زیر باران در امان بمانید و به سایر مغازه ها هم سری بزنید و اگر بارانی و چتری با کیفیت بهتر و ارزانتر پیدا کردید، تا ۲۸ روز وقت دارید تا آنها را پس بیاورید و پول پرداختی تان را تمام و کمال دریافت کنید و بابت استفاده کردن از آنها در این مدت هم نیازی به پرداخت هیچ هزینه ای ندارید، آیا با پذیرفتن چنین پیشنهادی دچار ضرر و زیان می شوید؟ نه آیا با پذیرفتن چنین پیشنهادی شما چیزی از دست می دهید؟ نه آیا به نظر شما یک انسان منطقی چنین پیشنهادی را رد می کند؟ نه شما چطور؟ با چاشنی یک لبخند باید دقت داشته باشید سؤالاتی بکنید که فقط یک پاسخ داشته باشد و آن پاسخ هم آن چیزی باشد که شما می خواهید بشنوید. پاسخ شماره ۳ مشتری عزیز چنانچه من یک نمایشگاه اتومبیل داشته باشم و به شما بگویم که شما می توانید اتومبیل دلخواهتان را از ما خریداری کنید و تا ۲۸ روز هم از آن استفاده کنید و در پایان این مدت فکرهایتان را بکنید، با هر کسی که خواستید مشورت کنید، این اتومبیل را با سایر اتومبیلها مقایسه کنید و چنانچه به این نتیجه رسیدید که به درد شما نمی خورد و یا نیاز ندارید و یا بهتر از آن را پیدا کردید، آن را پس بیاورید و تمامی مبلغ پرداختی تان را دریافت کنید پیشنهاد من چطور است؟آخه من نگرانم که اتفاقی بیفتد و به اتومبیل شما خسارتی وارد شود و من مجبور شوم جریمه ی آن را بپردازم. اگر من این فرصت را به شما بدهم که در صورتی که این اتومبیل به کلی از بین رفت و نابود شد ۱۰۰ برابر بیشتر از پولی که پرداخته اید را به هر کسی که اعلام کنید پرداخت کنیم چطور است؟ باز هم نگران هستید؟ نه اگر واقعاً اینطور باشد خیلی هم عالی است. - اگر اتومبیلی را به صورت اقساطی استفاده کنید و پس از ۵ سال آن را تحویل دهید و کل پولی را که طی ۵ سال پرداخته اید به شما برگردانیم چطور است؟ خیلی خوبه و اگر از اتومبیل استفاده کنید و طی ۲۰ سال اقساط آن را بپردازید و از آن استفاده کنید و پس از ۲۰ سال تمامی پولی را که پرداخته اید به اضافه ی سود مضاعف آن تا چند برابر دریافت کنید چطور است؟ آیا در همه ی موارد شما برنده هستید؟ بله آیا همین الان آمادگی خرید و استفاده از این اتومبیل طلایی را دارید؟ اجازه بدهید من یک ماه دیگر برای خرید بر می گردم. از نظر من اشکالی ندارد ولی چنانچه پس از یک ماه شرایط فعلی تان را نداشتید و ما نیز امکان فروش این اتومبیل را به شما نداشتیم، آیا افسوس نمی خورید که چرا فرصتی استثنایی را از دست داده اید؟ چرا افسوس می خورم آیا پیش از این افسوس فرصتهای از دست رفته را خورده اید؟ - بله افسوس خورده ام. - آیا حاضر هستید دوباره یک تجربه ی ناموفق را تجربه کنید؟ نه آیا به نفع شما هست که همین الان در جهت جبران اشتباهات گذشته و ساختن اصولی بنای زندگی آینده تان اقدام کنید؟ - بله

کاملاً حق با شما است، شما تصمیم دارید یک سرمایه گذاری بلند مدت انجام دهید و طبیعی است که بخواهید از بین چند گزینه، بهترین را انتخاب کنید. من هم اگر جای شما بودم چنین تصمیمی را می گرفتم. در اینجا یک سؤال پیش می آید و آن این است که آیا شما ٪۱۰۰ به این نتیجه رسیده اید که بایستی این بیمه نامه را داشته باشید و فقط بر سر تصمیم گیری در انتخاب شرکت مورد نظر به زمان نیاز دارید ؟ اگر جواب شما در هر دو مورد مثبت است اینجا این سؤال پیش می آید که اگر در همان زمانی که شما میخواهید صرف مقایسه بین شرکتها کنید، اتفاقی برای شما رخ دهد که در آن صورت هیچ یک از شرکتهای بیمه حاضر به بیمه کردن شما نشوند، چه وضعیتی پیدا خواهید کرد؟ سکوت کوتاه) آیا به خاطر یک منفعت جزئی احتمالی شما یک منفعت کلی قطعی را از دست نخواهید داد؟ سکوت کوتاه). آیا تمایل دارید تا من پیشنهادی به شما بدهم؟ (سکوت و منتظر پاسخ بله مشتری) اگر من بیمه نامه ای را همین الان برای شما صادر کنم و پس از صدور آن ۳۰ روز به شما فرصت بدهم تا شما بتوانید در این مدت گزینه های مختلف را بررسی کرده و چنانچه انتخاب بهتری داشتید نیز امکان این را داشته باشید که بیمه نامه ی مناسبتر را خریداری کرده و پس از معتبر شدن آن من هم در صورتی که بیش از ۳۰ روز از زمان صدور بیمه نامه ی صادره ی من نگذشته باشد، بیمه نامه ی شما را فسخ کنم همین حالا حاضر هستید این کار را انجام دهید ؟ (سکوت کوتاه) در این صورت شما بدون هیچ هزینه ای ۳۰ روز پوشش بیمه ای داشته اید و فرصت انتخاب بهتر را هم از دست نداده اید و حتی اگر بیمه نامه ی صادره ی من در هر صورتی مورد قبول شما واقع نشد شما یک ماه از این بیمه استفاده کرده اید و زیر پوشش چتر بیمه قرار داشته اید و اطمینان و آرامش فکری متفاوتی را هم تجربه کرده اید. آیا این پیشنهاد منطقی و به نفع شما نیست؟ (سکوت کنید و منتظر پاسخ بله مشتری بمانید ) .

در پاسخ به طرح چنین ایرادی از مشتری میپرسم آیا میدانید دقیقا چه زمانی به بیمه نیاز پیدا می کنید؟ آیا زمانی که به بیمه نیاز پیدا کردید، شرکتی حاضر می شود تا شما را بیمه کند؟ آیا اگر انسانها می دانستند که دقیقاً چه زمانی به بیمه نیاز پیدا می کنند، بیمه معنا و مفهومی پیدا می کرد؟ دقیقا ارزش خرید بیمه به این است که شما ندانید چه وقت به بیمه نیازمند می شوید (سکوت کوتاه و سپس ادامه دهید). آقای خانم مشتری آیا کسی می تواند بعد از اینکه با اتومبیلش تصادف کرد و شخصی را زیر چرخهای اتومبیلش له کرد بیمه نامه ی شخص ثالث خریداری کند؟ (سکوت کوتاه ) آیا در صورت مراجعه به شرکت بیمه برای خرید بیمه نامه پس از تصادف، چه پاسخی خواهد شنید؟ (سکوت کوتاه ) قطعاً در اینگونه موارد خیلی محترمانه در خروج را به او نشان خواهند داد و او در آن لحظه در سکوت غریبانه و با شانه هایی پایین افتاده، مجبور به عبور از در خروج خواهد شد. آیا بهتر نیست زمانی که شرکتهای بیمه در کمال ادب و احترام به او پیشنهاد خرید بیمه نامه را می دهند و از وی پذیرایی می کنند و از همه مهمتر حق انتخاب به او می دهند با درایت راهکار درست را انتخاب کند و شرایط و موقعیت غیر قابل جبران اول را با حالت دوم عوض کند؟ سکوت کوتاه و منتظر گرفتن تأیید مشتری البته من به شما حق میدهم که در حال حاضر احساس نیاز نکنید. چون خیلی از مشتریهای امروز ما هم مثل شما فکر میکردند، ولی زمانی که با مزایای این بیمه نامه آشنا شدند آنها هم تغییر عقیده دادند و خودشان را زیر پوشش این بیمه نامه ها قرار دارند چون خودشان به این نتیجه رسیدند که اگر هر چه زودتر این بیمه نامه را داشته باشند از حقوق و مزایای آن در دوران جوانی و شادابی استفاده خواهند کرد و لذت بیشتری خواهند برد. شما هم همین طور فکر می کنید؟ سکوت کنید و منتظر پاسخ مثبت مشتری بمانید در بعضی موارد در مواجهه با مشتریانی که چنین پاسخی می دهند می پرسم آیا می توانم بپرسم چه تصویری از بیمه نامه ای که به آن نیاز ندارید در ذهنتان دارید؟ این سؤال ذهن مخاطب شما را درگیر میکند و برای این پرسش به دنبال پاسخ مناسبی می گردد و چون نمی تواند بلافاصله پاسخ مناسبی را به شما بدهد، از درون دچار عدم اعتماد به نفس می شود چنین فردی به گفته های خودش ایمان ندارد و دقیقاً همین امر باعث میشود تا شما در موضع قدرت قرار بگیرید و بتوانید مدیریت مذاکره را در دست بگیرید و با تسلط بیشتری مذاکره را به نفع خود و مشتریتان به پایان برسانید.

در پاسخ به اینگونه مشتریان که قدمت یک شرکت را امتیاز اصلی برای انتخاب خود قلمداد می کنند و ملاک عمل قرار می دهند، می توانید سؤالاتی به این شکل مطرح کنید: آقای مشتری می توانم سؤالی از حضورتان داشته باشم؟ - بفرمایید. برای شما کیفیت یک کالا در درجه ی نخست اهمیت قرار دارد با قدمت آن؟ (سکوت منتظر پاسخ مشتری ) آیا یک محصول را بر اساس نیازتان میخرید یا بر اساس سابقه ی آن؟ (سكوت منتظر پاسخ مشتری ) آیا می توانم بپرسم در حال حاضر بهترین تلویزیون از نظر کیفیت چه مارکی دارد و متعلق به کدام کمپانی است؟ سکوت منتظر پاسخ مشتری ) آیا می توانم بپرسم کدام تلویزیون از نظر کارآیی و امکانات حرف اول را می زند؟ (سکوت منتظر پاسخ مشتری ) آیا شما نخستین مارکهای تلویزیون را به یاد دارید؟ پس از کمی مکث بگویید: اجازه بدهید من به شما کمک کنم. شرکتهای شاوب لورنس و فیلیپس جزو نخستین کمپانیهای تولید کننده ی تلویزیون بودند. آیا می توانم بپرسم در حال حاضر این شرکتها در چه جایگاهی هستند و از چه سهمی در بازار تلویزیون برخوردار هستند؟ به نظر شما چرا امروز شرکتهای سونی پاناسونیک، ایکس ویژن، و سامسونگ توانسته اند بیشترین سهم بازار را به خود اختصاص دهند؟ آیا می دانید سابقه ی فعالیت شرکت ایکس ویژن چند سال است؟ حالا بیایید. یک محصول داخلی را بررسی کنیم آیا ا میدانید قدیمی ترین روزنامه های کثیر الانتشار کشورمان کدام اند؟ (سکوت. منتظر پاسخ مشتری) بله دقیقاً درست است. کیهان و اطلاعات حالا بفرمایید در حال حاضر پر تیراژترین روزنامه ی کثیر الانتشار کشورمان کدام روزنامه است؟ (سکوت. منتظر پاسخ مشتری ) بله درست است، روزنامه ی همشهری حالا می توانم بپرسم چرا روزنامه ی همشهری بیشترین تیراژ را به خودش اختصاص داده است؟ چرا روزنامه ی همشهری بیشترین صفحات آگهیها را دارد؟ چرا این روزنامه گرانترین حق انتشار آگهی را دریافت می کند؟ اجازه بدهید خدمتتان عرض کنم چون روزنامه هایی نظیر همشهری موفق شده اند تا خودشان را با شرایط روز جامعه همسو کرده و به نیازهای امروز خوانندگان پاسخ مثبتی بدهند. انتظار مردم هم از یک محصول بر طرف شدن نیازهایشان با خرید آن محصول است. حالا از آنجایی که شرکتهای بیمه ای جدید نیاز شدیدی برای دست یافتن به سهم بیشتری از بازار احساس میکنند با بررسی و شناخت نیازهای مشتری سعی می کنند محصول کاملتر و به روزتری را به مشتریان ارائه دهند و رضایتمندی مشتریان را رمز بقای خود در بازار رقابتی میدانند این شرکتها تمامی تلاش خود را در حفظ مشتریان خود به کار می بندند. آیا به نفع شما نیست که شما هم شرکتی را که خود را ملزم به تأمین نیازهای روز مشتری می داند و در جهت رفع نیازهای مشتریان تمام تلاش خود را به کار بسته و در این راه سرمایه گذاری میکند انتخاب کنید؟ شما در واقع با خرید از چنین شرکتهایی تنور رقابتها را در جهت خدمت رسانی به مشتریان داغ نگه داشته تا از این رهگذر خود شما بیشترین سود و خدمات را دریافت کنید. البته ناگفته نماند کمپانیهایی مثل فیلیپس در یک نوع محصول به رغم قدیمی بودنشان همچنان صدرنشینی خود را حفظ کرده اند. همان طور که می دانید، فیلیپس، سکوی اول با کیفیت ترین ماشین اصلاح صورت مردانه را در انحصار خود نگه داشته ولی به دلیل عدم توانایی رقابت در بازار تلویزیون آن را واگذار کرده است. در بازار بیمه هم وضع به همین شکل است. در حال حاضر شرکتهای قدیمی در بعضی از محصولات حرف اول را میزنند در حالی که در زمینه ی بیمه های عمر و سرمایه گذاری شرکتهایی که در دهه ی هشتاد خورشیدی وارد این عرصه شده اند از مزیت رقابتی بیشتری برخوردارند لحظه ای سکوت و سپس از مشتری بپرسید شما هم با من هم عقیده اید درست فکر میکنم؟ (سکوت و منتظر گرفتن تأیید مشتری ) من آماده ی شنیدن نظریات و انجام دستورات شما هستم، خوشحال می شوم این افتخار را داشته باشم که مسئولیت مشاوره ی مالی و بیمه ای شما را بر عهده بگیرم.